Conclusiones principales:
Las cuentas por cobrar son estratégicas, no solo operacionales.
Son más que una función puramente administrativa, son una palanca estratégica para la liquidez, asignación de capital y toma de decisiones financieras. Cuando estos fondos se cobran y se despliegan de manera fluida y predecible, los equipos de tesorería pueden pasar de una gestión de efectivo reactiva a una asignación proactiva del capital.
No existe una solución única para todos, las estrategias personalizadas son las ganadoras.
Las estrategias de cuentas por cobrar deben personalizarse para adaptarse a los flujos de trabajo únicos, sistemas de ERP y comportamientos de los clientes de cada unidad de negocio. La estandarización tiene su valor, pero forzar la uniformidad puede generar fricciones e ineficiencias. El éxito radica en diagnosticar las complicaciones y diseñar soluciones que estén alineadas con las realidades operacionales específicas.
Las alianzas y la automatización son facilitadores clave.
La transformación requiere colaboración. Los bancos, las FinTech y los equipos internos deben cocrear soluciones que sean adecuadas para su propósito. La automatización y la integración con los ERP pueden reducir de forma significativa el trabajo manual y mejorar la visibilidad, pero solo cuando van acompañadas de un profundo entendimiento de los flujos de trabajo y de un diálogo abierto entre las partes interesadas.
En el volátil entorno económico actual, donde la liquidez es primordial y la eficiencia operacional no es negociable, los líderes financieros están replanteándose la forma en que gestionan las cuentas por cobrar. En un reciente seminario web presentado por Scotiabank en colaboración con AFP Toronto, expertos en tesorería y administración de efectivo se reunieron para analizar la importancia estratégica de las cuentas por cobrar y cómo la automatización, la integración con los sistemas ERP y las alianzas pueden transformar esta función tradicionalmente administrativa en un motor de crecimiento.
El panel contó con la participación de Nasreen Somani, tesorera de Great Gulf Group; Jonathan Poupart, Director de Soluciones de Administración de Efectivo en Scotiabank; Jaime Hunte, Gerente Sénior de Soluciones de Socios en Scotiabank; y el moderador Damian Jones, Vicepresidente de Banca Transaccional Global para Banca Comercial Canadiense en Scotiabank. Sus aportes coincidieron en un mensaje contundente: las cuentas por cobrar ya no se limitan a la cobranza, sino que se centran en liberar capital, habilitar decisiones estratégicas e impulsar la transformación.
Por qué las cuentas por cobrar son más importantes que nunca
Las cuentas por cobrar son la “base de la liquidez”. Cuando el efectivo se recauda de forma predecible y se aplica correctamente, las empresas recurren menos al endeudamiento, reducen costos y ganan la confianza necesaria para invertir. Pero cuando las cuentas por cobrar se retrasan o se aplican de manera incorrecta, cada decisión se vuelve defensiva.
“Las cuentas por cobrar deben tratarse como infraestructura”, enfatizó Nasreen. “Marcan el ritmo de las decisiones de financiamiento, cobertura e inversión. Cuando los pagos ingresan al libro mayor de forma limpia y puntual, ese libro se convierte en una herramienta prospectiva, no solo en un espejo retrovisor.”
Este cambio de una gestión de tesorería reactiva a una proactiva no es solo operativo, sino estratégico. Permite a los equipos de finanzas dirigir el capital en lugar de perseguirlo.
Diagnóstico de los puntos críticos
Un tema recurrente a lo largo de la discusión fue la importancia de hacer la tarea previa. Nasreen compartió cómo Great Gulf inició su transformación no seleccionando una herramienta, sino identificando sus puntos críticos. Su equipo mapeó el flujo integral de las cuentas por cobrar, identificó retrasos y planteó las difíciles preguntas del “por qué” hasta que afloraron las causas raíz.
Muchas organizaciones se apresuran a implementar software de gestión de tesorería sin comprender primero sus flujos de aplicación de efectivo. “Se termina con una herramienta vistosa que muestra un saldo, pero que no ayuda a entender la liquidez disponible”, advirtió JP, haciéndose eco de esta idea.
¿La conclusión? La tecnología solo es tan eficaz como el proceso que respalda. Comprender los flujos de trabajo, los puntos críticos y las necesidades de las partes interesadas es la base de cualquier estrategia exitosa de cuentas por cobrar.
Adaptar la estrategia a las necesidades del negocio
No existe una solución única para todos. Ya se trate de distintas divisiones dentro de una misma empresa o de industrias diferentes, las estrategias de cuentas por cobrar deben adaptarse. Las distintas divisiones pueden operar con diferentes sistemas ERP y ciclos de pago, lo que exige enfoques diferenciados.
Esto se aplica a clientes de múltiples sectores, desde empresas mineras con pagos sencillos basados en operaciones puntuales hasta compañías automotrices que gestionan cientos de facturas con estructuras complejas de descuentos. La estandarización tiene su valor, pero imponer un único modelo puede generar fricción y ocultar ineficiencias.
La clave está en diseñar una estrategia que acelere la entrada de efectivo, mejore la visibilidad y se alinee con las necesidades específicas de cada unidad de negocio.
El papel de las alianzas en el impulso del cambio
Los bancos y las FinTech deben ir más allá de ser simples proveedores para convertirse en solucionadores de problemas, aprovechando esta colaboración para impulsar soluciones innovadoras. “Los mejores resultados se logran cuando todos están alineados, cliente, banco y socio”, afirmó Jamie. “No se trata solo de tecnología, sino de mentalidad.”
Las alianzas permiten crear conjuntamente soluciones adecuadas para su propósito. Al compartir su realidad, lo que funciona y lo que no, los clientes ayudan a los bancos a personalizar herramientas y servicios, de modo que generen un impacto significativo.
Cómo empezar: Pasos prácticos para la implementación
¿Cómo puede una organización iniciar este camino? Es posible comenzar por los puntos críticos de mayor impacto, pagos no aplicados, aplicación lenta del efectivo y puntos ciegos en la previsión, y vincularlos con los resultados que más valoran las partes interesadas, como el ahorro de tiempo, la liberación de liquidez y la reducción de los costos de financiamiento.
Es fundamental involucrar a las personas que realizan el trabajo: el personal de cuentas por cobrar, especialistas en conciliación y expertos en sistemas heredados. "El cambio empieza con las personas", afirmó Jonathan. “Den voz a sus expertos. Sus aportes son fundamentales para mapear los flujos de trabajo e identificar los cuellos de botella.”
Jamie añadió que, si bien el 76 % de las empresas planea adoptar la automatización de las cuentas por cobrar en los próximos dos años, el 44 % considera la integración con los ERP como un desafío1. Escuchar a los expertos internos e involucrar a socios externos es clave para superar estos obstáculos.
Conclusión final: De la estrategia a la ejecución
La estrategia de cuentas por cobrar ya no es solamente una cuestión administrativa. Es un imperativo estratégico que impacta la liquidez, la previsión y el crecimiento. Con la mentalidad, las herramientas y los socios adecuados, los líderes de Finanzas pueden convertir cada factura en una oportunidad y cada pago en progreso.
Para obtener más información sobre el desarrollo de una estrategia de cuentas por cobrar que funcione en su empresa, contacte a su gerente de relaciones de Scotiabank o contáctenos hoy mismo para explorar cómo podemos ayudar a su negocio.
